VW Delivery

“Imaginávamos vender 100 caminhões por mês nos primeiros meses e já vendemos 1,1 mil de outubro para cá: sem dúvida, superou nossas expectativas”, declara o vice-presidente de vendas e marketing da MAN Latin America, Ricardo Alouche. “Está indo bem melhor do que projetamos para este início”, completa.

Os responsáveis pelo bom desempenho da nova linha são os leves de 6, 9 e 11 toneladas de PBT (peso bruto total). Segundo Alouche, a programação de lançamentos está dentro do prazo previsto: os semileves de 3,5 e 4 toneladas chegam entre março e abril na rede de concessionárias, enquanto a versão de 13 toneladas com opção manual e outra automatizada vem até o fim do primeiro semestre.

O executivo avalia que a estratégia de fazer a linha chegar primeiro no varejo, em vez de focar em grandes frotistas, que é uma prática mais comum em lançamentos de grande porte, deu resultado. Segundo ele, a ideia era de fato fazer o veículo ser conhecido e pulverizar sua presença no mercado. “Dos contratos fechados até agora, 90% são de pequenas empresas”, revela. “Temos feedback de clientes que sempre foram fiéis a marcas concorrentes e que se interessaram em conhecer nossos novos produtos.”

Diferentes nichos do mercado estão demandando este tipo de veículo, conta Alouche, desde pequenos atacadistas, variedades em cargas secas até outros tipos de serviços, como guinchos.

Além disso, os clientes têm na mão uma ajuda que veio a calhar: mudanças operacionais do BNDES permitem que a linha Finame agora financie 100% do bem para micro, pequenas e médias empresas (leia aqui), o que pode servir de alento para as companhias que ainda não têm fôlego financeiro ou capital de giro suficiente para dar de entrada em um veículo novo. Para Alouche, por ora, a medida não é suficiente para impactar o mercado de forma significativa, mas “está ajudando”.

Embora o Finame siga com taxa competitiva, agora referenciada pela TLP (Taxa de Longo Prazo) atrelada à Selic, o executivo vislumbra uma migração mais efetiva de financiamentos para o CDC nos segmentos de atuação de comerciais leves. “Diferente do Finame, o crédito direto oferece uma taxa fixa, o que para o cliente deste porte pode ser mais seguro. Acredito que essa nova participação do CDC nos novos financiamentos para o segmento pode chegar a 40%”, estima.

Com a indicação de que o mercado total de caminhões voltou a respirar, após crescer 2,7% em 2017, a MAN LA está acelerando o passo para atender a demanda do mercado. Embora não seja o ritmo visto em anos mais prósperos, uma vez que em três anos o mercado acumula queda de 70%, o complexo industrial de Resende (RJ), que funciona em um turno de trabalho, opera nos cinco dias úteis da semana desde julho do ano passado – com o PPE, a empresa trabalhava quatro dias por semana.

“Elevamos a produção, impulsionados pelos pedidos dos clientes, que começaram a aumentar principalmente no segundo semestre de 2017, mas também pelo brando aquecimento que começávamos a notar no varejo”, lembra Alouche.

Ele aponta que neste ano o mercado deverá continuar apresentando curva de crescimento, com incremento na casa de dois dígitos. Alouche indica que janeiro já se mostra com um cenário atípico para o mês: historicamente é mais fraco, mas mesmo após a virada do ano, as empresas continuam visitando a rede e procurando produtos. “Temos entregas já programadas até maio. Só não vamos crescer mais no primeiro trimestre por falta de produto”, afirma.

Ele informa que os fornecedores ainda não estão preparados para absorver o que o mercado está demandando neste início de ano. “Era um cenário que já prevíamos: assim como as montadoras, os fornecedores foram impactados pela crise, diminuindo seu quadro de trabalhadores. Com isso, alguns deles estão com alguma dificuldade de retomar a mão de obra”.