Postos revendedores autorizados
Segundo dados da ANP, existem mais de 41 mil postos revendedores autorizados em todo o Brasil. Às vezes, quando olho esse número, penso que é pouco pela quantidade de carros e tamanho do nosso país, mas quando aprofundo, chego à conclusão que é muito, se levarmos em consideração que em alguns municípios existam mais postos de combustíveis do que pizzarias, restaurantes japoneses, academias e até hospitais.
Em um cenário tão competitivo como esse, onde basicamente o produto principal é considerado uma commodity global, onde o governo com suas legislações vigentes para o setor parece jogar contra, onde o empresário é sufocado com altos impostos e leis trabalhistas rígidas e que ainda por cima (em casos que não são raros), tem que fazer a própria segurança com circuitos internos e escolta armada, surge uma pergunta: Como aumentar a lucratividade de um negócio como esse? Essa parece ser uma tarefa para gestores com Pós Doutorado em Harvard . Em conversas informais com alguns de nossos clientes (que até onde eu sei, não estudaram em Harvard) vários deles nos relataram que tiveram um acréscimo na ordem de 20% em seus faturamentos depois que implantaram uma ação simples em seus postos de combustíveis.
Movimento na pista da sua revenda
Nesse artigo, falaremos um pouco sobre como aumentar o movimento na pista da sua revenda e consequentemente seu faturamento, a partir do entendimento das possibilidades de diferenciações dentro do mercado de postos de combustíveis, da jornada de compra do consumidor para o abastecimento dos seus veículos e da ação que gerou mais de 20% de aumento no faturamento de alguns de nossos clientes.
Tentando ser diferente
Trabalhar o marketing em produtos que são commodities como a gasolina, até um tempo atrás, eram consideradas ações ineficazes para a maioria dos gestores, afinal como fazer com que um produto que é praticamente igual no concorrente tenha preferência no gosto do consumidor?
No geral, temos 4 vertentes para criar uma diferenciação e sair na frente da concorrência quando estamos falando de postos de combustíveis, claro que existem outros, mas os que vamos falar na sequência são os mais comuns, abaixo comentaremos um pouco mais sobre esses itens. (A lista não está em ordem de importância)
Produtos Diferenciados – Nos postos de combustíveis, a busca pela preferência do consumidor trabalhando em cima dos produtos, se dá por conta das gasolinas aditivadas e premium que buscam em uma formulação que agrega vantagens para o automóvel, uma diferenciação.
Localização – De uma forma geral, principalmente nos grandes centros, postos de combustíveis possuem uma localização estratégica, esse talvez seja o principal fator na hora da abertura da revenda. Locais com grandes fluxos de veículos obviamente são os preferidos e em alguns casos conseguem vantagens sobre a concorrência.
Qualidade no atendimento
Esse é o ponto em que o revendedor tenha mais controle na busca por uma diferenciação, treinar seus colaboradores visando um atendimento de excelência pode fazer com que a experiência do consumidor seja tão boa que isso fique na mente dele a ponto de haver uma vantagem competitiva.
Preços – Este é um item que foi inserido nesta lista mas que por motivos óbvios tem várias ressalvas. O preço em qualquer produto comercializado, principalmente em commodities, sempre será um fator de diferenciação, no entanto, hoje em dia o consumidor está mais que vacinado da máxima “o barato sai caro” portanto jogar o preço lá embaixo, não garante que o consumidor voltará em seu estabelecimento.
Jornada do Consumidor
Se formos pensar na jornada do consumidor dentro dos postos de combustíveis, o que ele mais deseja no momento do abastecimento? A resposta provavelmente será que o atendimento seja rápido. Ninguém sai de casa pela manhã dizendo: “Ah que vontade de abastecer meu carro!” Todo mundo abastece o carro porque precisa, não porque quer. Na verdade, nossa vontade é que ele andasse sem que precisássemos gastar para que ele se locomove-se.
O fato é, que quando pensamos nessa jornada das pessoas abastecerem o seu veículo, ela tem que ser construída a partir do momento da necessidade do consumidor. Sempre que penso nisso, lembro da história que um dia alguém me contou, do sujeito que abriu um posto no meio do nada, mas que antes, verificou que justamente naquele ponto, a partir do cálculo do consumo médio dos veículos, no exato local em que ele decidiu abrir a sua revenda seria onde os tanques dos caminhões estariam na reserva, ou seja, quando houvesse necessidade ele estaria lá.
Outra ação
Outra ação que me vem à mente quando penso nesse gatilho de despertar a necessidade para o abastecimento nos postos de combustíveis, é um outdoor de uma rede de postos que possui uma unidade na via que faz o trajeto do estado de São Paulo para o Rio de Janeiro. Como é comum nas rodovias do país, os postos de combustíveis trabalham bastante com Outdoors.
No entanto, esse posto ao invés de colocar as tradicionais frases: “Está com fome? Pare aqui!” ou “Rodízio a R$ 00,00” optou por colocar a seguinte frase: “Último Posto com Preço de SP à 2 Km”.
Como é sabido para a maioria das pessoas, o preço dos combustíveis no Rio de Janeiro é maior as tributações vigentes. Convenhamos, quando você olha essa frase, no momento em que está andando de carro inevitavelmente seu olhos vão se direcionar para o marcador de combustível e se houver a necessidade, com certeza daqui 2 km você vai parar e fazer o abastecimento.
Despertando a atenção para a necessidade
Havendo a necessidade do abastecimento, o terceiro tópico e objeto principal deste texto entra em ação: A busca pela atenção do cliente para que ele entre em sua pista.
Como vimos no último exemplo, existe a possibilidade de despertarmos um gatilho no consumidor para a verificação da necessidade do abastecimento a partir da comunicação visual, e isso deve ser trabalhado de forma mais eficiente e criativa se você quer aumentar o movimento no seu posto de combustível.
Diversos estudos apontam que a comunicação visual é fator determinante para que o consumidor tome uma decisão, entre comprar o produto A ou produto B, pesquisas apontam que em alguns casos mais de 70% dos consumidores escolhem entre uma loja x ou uma loja y simplesmente pelo visual dela.
Imagine a seguinte situação, você está em um passeio com sua família em um domingo ensolarado, chega a hora do almoço e você começa a procurar por alguns restaurantes, começa a olhar as opções e como você toma a decisão? Com certeza a partir do restaurante que é mais bonito e atraente! A partir do visual, você pressupõe, que o ambiente do restaurante é agradável, que é um local adequado para entrar com a sua família e principalmente que a comida é boa e de qualidade. Essa analogia nós podemos e devemos aplicar também nos postos de combustíveis.
É a partir do que ele vê na fachada do seu posto de combustível que ele vai concluir se a gasolina que está sendo vendida é de qualidade ou não, é pela comunicação visual que a atenção do seu cliente será despertada e é nesse momento que ele vai decidir em uma fração de segundos se ele entra no seu estabelecimento ou no do seu concorrente! A lógica é a mesma do restaurante, se for feio eu não entro, se for bonito eu entro. Simples assim! Portanto, chame a atenção do seu consumidor pela necessidade e também pela beleza do seu posto de combustível.
A ação que aumenta o movimento na pista
Como falamos no início deste texto, em conversas com alguns clientes, nos foi relatado que após passarem por um processo de revitalização em seus postos de combustíveis, houve um acréscimo de até 20% de aumento em seus faturamentos.
Na verdade, essa porcentagem nem é uma média, pegamos o menor número que nos foi relatado, mas existem casos de clientes que aumentaram muito mais que isso, a porcentagem aumenta dependendo do estado atual do posto, se ele estiver muito deteriorado o impacto que se dá com a revitalização é tão grande que a porcentagem de aumento chega a assustar, apesar de ser lógico e natural.
Nesse ponto, acredito que você já se deu conta da importância de você se destacar dos seus concorrentes, sendo diferenciado e chamando a atenção dele pela necessidade e beleza do seu estabelecimento.
Por isso, com intuito de te auxiliar de alguma forma, deixamos abaixo um pequeno Check List para que você faça uma avaliação em seu posto de combustível e verifique se chegou a hora dele passar por uma revitalização. Avalie cada item com olhar crítico e aponte a situação com sinceridade e a minha sugestão é que você peça para outras pessoas fazerem essa avaliação também, pode ser alguém da equipe, um familiar ou até quem sabe, um cliente. Com tudo preenchido, você vai ter uma noção do que você, seus colaboradores e seus clientes acham da imagem do seu posto de combustível.
Check List para Avaliação de Imagem
Conclusão
Ser empresário no Brasil é tarefa para gigantes, ainda mais no ramo de revenda de combustível, buscar a eficiência entre o gastar menos e faturar mais, é a premissa para o sucesso de qualquer empreendimento. Em todo o momento devemos buscar ações nesse sentido para ganharmos vantagem competitiva frente aos concorrentes, ficar inerte, não parece ser a melhor opção.
“Loucura é querer resultados diferentes fazendo tudo exatamente igual.” – Albert Einstein
Autor: Fábio Higa – Multi Imagem
